穆志福：儿童教育产业的“矿工” 《河北日报》（2015年1月7日） 12版 记者 贾 楠 一个大学读计算机专业的理工科男生，一头扎进儿童教育行业，毕业不到5年，已经做到公司营销总裁、处于事业高峰的他又急流勇退，只身出来创业。如今，30岁的穆志福已是两家教育科技公司的总裁。 投身儿童教育行业 按照穆志福原先的设想，应该在大学毕业后，找一份月薪3500元到5000元的电脑编程工作，做一个安分守己的“IT男”。但是大一的一次校外实习经历却让这个既定的轨迹拐了个弯。 2004年，刚来河北科技大学计算机系报到没多久，穆志福就到一家电脑销售公司实习，做电脑组装工作。他发现，从事硬件安装的老员工每个月还挣不到1000元，做软件程序员更新换代太快，30岁没有出头往往就只能退居幕后。穆志福突然觉得自己的前景一片黯淡。 第二年暑假，他偶然应聘到一家儿童教育公司做兼职，这“第一次的亲密接触”让他找到了一个新的职业方向。这家公司做的是儿童经典教育，一起参加培训的共15人，报到时却只剩下穆志福一个人，“当时市场很小，很多人不看好，可我就喜欢有挑战性的任务。” 他们销售的产品是儿童经典教育教材的动画光盘，卖出一套有50元提成。穆志福就职后的第一个任务是在学校召开一个校园招聘说明会，他寻求老师和同学的帮助，并且做了很多准备，顺利招到20多名大学生，他也被任命为兼职营销组的组长。“我们把销售地点定在小区和公园，看到目标客户就推销自己的产品。”在八九月酷暑难耐的石家庄，穆志福带领团队穿梭于市内社区、公园、各大幼儿园和培训机构，晚上回来后还要整理和搜集资料，学习儿童教育理念、营销和沟通技巧。辛苦的付出得到回报，兼职团队一个月卖出去100余套产品，超出专职团队30%。 随着实践经验的不断丰富，边上学边打工的穆志福摸索出了多种销售方式，老客户转介绍、到幼儿园开家长会、开招商会寻找全国代理……大学毕业后，他顺理成章留在了这家公司，不久被提拔为公司的营销总裁。 把员工变成合伙人 2013年初，穆志福决定辞职创业，他把方向瞄准自己摸爬滚打七年的儿童教育领域。6月，他注册成立了北京华福文教育科技有限公司，“要想成长得快，就要把自己定位高一些。”穆志福把目标定到了全国市场，尽管因为初创阶段，公司的主要业务在石家庄，但他还是把研发部门留在北京，开始潜心物色和开发自己的核心项目。 经过多番研究和考察，穆志福制订了详细的公司发展规划，确定了儿童经典教育和汉字大产业相结合的项目定位，“随着国家国力越来越强劲，需要建立自己的文化自信，儿童教育中经典传统文化所占的分量会越来越重”。随后公司整合了汉字宫、千字文、婴幼儿智能测评系统等多个品牌项目。 公司成立初期，组建一个志同道合的核心团队至关重要。小企业缺乏对人才的吸引力，穆志福意识到，公司要留住人，初创期要靠个人魅力，发展期靠事业魅力，成熟期靠清晰可行的发展规划，“那时候公司最大的资产就是我自己，我要求自己每天不管遇到怎样的麻烦事，都必须要保持积极、阳光的心态和思路清晰的状态，这样才能感召人加入到我的事业中来。” 通过不断和中意的人才沟通，穆志福很快把一个各负其责的团队搭建起来，但小公司人员不稳是个大隐患，他绞尽脑汁想办法凝聚人心，别出心裁地制定了一套“零风险在职分红股东”计划。他对自己所有的现金和资产进行了详细评估，估值50万元，再动员大家把闲余资金拿出来入股，做公司合伙人，赚钱了大家分红，亏损则以50万元为底线，风险全部由他来承担。 核心团队由此变成了公司合伙人，极大地激发了团队的斗志，同时也解决了初创时期的资金问题。 挣第二年的钱 在项目推广上，他们经过研究最终确定把市场开发的重点投向幼儿园，并且开创式地采用了一种“赔本赚吆喝”的新型营销模式：“幼儿园先向公司预付3万元保证金，我们给他们提供一年的教材、教具和师资培训等相关服务。然后我们再半年一次每次1万元，将这3万元全部返还给幼儿园。对于幼儿园来说，根本就是零风险，还能免费获得相关教材和服务。” 出乎很多人的意料，这种另辟蹊径的营销取得了成功。“人们对新的产品和服务一般会有一种抵触的心理，销售中最难的就是让人们愿意去尝试，这是第一步，之后才谈到接受不接受。用这种方法我们突破了‘试用’这个难关，图谋的是挣第二年的钱。幼儿园第一年用出了效果，第二年自动转化为意向客户，他们这时才会考虑购买。” 赔本赚来了吆喝，先舍而后得。穆志福的公司在成立的第3个月就实现了100多万元的销售额。如今，他们的业务已走出河北，与全国1000多家儿童教育机构合作开设汉字宫立体智慧课程。 问起下一步的打算，穆志福表示公司正在稳步推进恢复白鹿泉书院项目，计划在鹿泉建设文化创意产业园，同时加大大学生文字师的培训力度，最终建立起一个传统文化产业的生态圈，让文化行业与其他行业更紧密地结合，实现共融共赢。 “打工时，我把公司当成自己的事业干，在锻炼中成长。创业时，我又尽量以第三方视角‘旁观’自己所干的事业”，穆志福说，儿童教育产业是个大金矿，但远未到成熟的“掘金时代”，市场比较混乱，行业缺乏领军者，大家都还在路上，我们顶多算是充满希望的“矿工”，需要时刻保持清醒的头脑，谁能走稳现在，谁才能把握未来。